МАГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ИЛИ ЧТО ТАКОЕ КАРТИНА МИРА?

  

  В одной из прошлогодних заметок посвящённых переговорам, я описал ситуацию в которой мне пришлось выступить консультантом по переговорам для своей дочери, которой предстоял сложный экзамен (кто не в теме, читайте: "Магия переговоров или как сдать экзамен на отлично"), а также предложил всем желающим поразмышлять над тем какой совет я дал и почему он сработал?

  Поскольку правильных ответов не поступило, то я, как и обещал, раскрою "тайну золотого ключика".

  На самом деле всё очень просто. Я посоветовал дочери применить на экзамене стратагему под названием: "Присоединение к картине мира собеседника". Указанную стратагему можно эффективно использовать в любых переговорах.

  Прежде чем раскрывать её суть, предлагаю договориться о понятиях. Под стратагемой будем понимать некий алгоритм поведения, просчитанную последовательность действий, направленных на достижение скрытой цели или решение какой-либо задачи с обязательным учётом психологии объекта, его положения, обстановки и других особенностей ситуации.

  А что такое картина мира? Это то как окружающие нас люди воспринимают окружающую действительность и выстраивают в своём сознании её образ. 

   Не погружаясь в дебри философии, можно сказать, что "картина мира" - это наши представления об устройстве окружающего мира и о том как нам с этим миром следует взаимодействовать.

   Не секрет, что решение мы принимаем внутри себя исходя из своих целей, мотивов, системы ценностей, установок и приоритетов которые в совокупности и образуют нашу картину мира.

   Любопытную и практичную модель картины мира я почерпнул у Д. Коткина в книге: "Жесткие переговоры". Вот как она выглядит:

Осознание себя как личности означает способность человека выделять себя из окружающего мира (психологи утверждают, что именно этим мы и отличаемся от животных).

 Следующий уровень - это самоидентификация, то есть некий образ идеального себя, который мы транслируем во вне. Он может быть нелепым и смешным, а может динамично изменяться под воздействием опыта и амбиций. 

  Попытки разрушить систему самоидентификации вашего собеседника гарантировано вызовет у него бурю негодования и желание восстановить "статус-кво" в глазах оппонента. 

  Система ценностей, задумываемся мы о ней или нет, существует у каждого из нас. Именно она определяет наше поведение и помогает принимать решение в условиях неопределённости.

  Система социальных установок - это тоже один из механизмов регулирующих поведение человека. Именно социальные установки помогают понять, почему мы поступаем тем или иным образом. Кто не верит проделайте простой эксперимент: начните здороваться входя в общественный транспорт.

  Следующий уровень в картине мира - это то на что стараемся опереться в первую очередь принимая то или иное решение, а именно наш опыт, знания, умения (дополнительно об этом читайте: "Три "надёжных" ресурса руководителя"). 

   И последний уровень в картине мира человека - это наши фантазии об окружающем мире и иллюзии. Очень часто мы придумываем то чего, на самом деле, не существует и в помине, приписываем окружающим поступки которые они не совершали, попадаем в ловушку иллюзорных возможностей и т.д.

  Картина мира, формирует наши поведенческие модели, следовательно, зная картину мира собеседника, умея встраиваться в неё мы можем спрогнозировать его дальнейшую реакцию на наш аргумент или действие.

  Вот такое "магическое" встраивание в картину мира преподавателя и помогло успешно сдать сложный экзамен.

  Ну, а что конкретно мы делали и какие "магические формулы" использовали обязательно расскажу в следующий раз. Окончание следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.