Задавайте правильные вопросы.

      

  Сегодня утром в дверь моего кабинета постучали. Молодой человек просунул в щель голову и сообщил, что он приехал из г. Сыктывкара и продаёт "хорошие книги". После чего спросил у меня не хочу ли я их посмотреть? Полагаю, что вы легко догадались каков был мой ответ. 

  

    А теперь давайте посмотрим на данную ситуацию с точки зрения консультанта по управлению и поищем ответ на вопрос: "Почему продажа не состоялась?"

       Что же необходимо для того, что бы акт купли-продажи в принципе мог произойти? Полагаю, что необходимо наличие минимум трёх составляющих:

   

   Деньги на "хорошие книги" у меня есть. Пространство, в виде рабочего кабинета, тоже имело место быть. А вот времени (особенно в разгар рабочего дня) как раз и не было. Чего же ещё не хватает? А не хватает следующих компонентов:

      Клиент - отвечает на вопрос: "Что покупает?" Товар - "Что продаю?" Технология - "Как я это делаю?"

       Таким образом, чтобы продажа в принципе могла состояться продавцу были необходимы: знания о клиенте (что покупает?); знания о товаре (что продаю?); знания технологии (как я это делаю?). Были ли у нашего продавца эти компоненты? И снова ответ: "Нет".

    Предложение звучало как "не хотите ли посмотреть "хорошие книги?" А что значит хорошие? Для кого они хорошие? Почему продавец считает их хорошими? Интересуют ли меня как потенциального покупателя книги в принципе и если да, то какие именно?

         Как мы видим "Клиентом" тут и не "пахнет". Перейдём к компоненту "Товар". 

       "Товар" - это то, что имеет для клиента потребительскую ценность. Это то, по средствам чего продавец помогает клиенту решить его проблему, удовлетворить какую-то потребность и т.д. 

     Можно ли "хорошую книгу" рассматривать в качестве товара? На мой взгляд подобная формулировка не тянет даже на категорию "Продукт". Отсюда один из ключевых вопросов: "Что я продаю?", снова остался без ответа.

        

   Попытаем счастья с третьим компонентом - технологией процесса. Абсолютно в любой технологии продаж в обязательном порядке присутствует этап "выяснение потребностей", который у абсолютного большинства продавцов - "западает". 

     Стремясь сократить время, тратить меньше усилий и поскорее "закрыть" сделку горе-продавцы предпочитают задавать клиенту "закрытые вопросы". И если со "старыми" клиентами, потребности которых уже хорошо изучены, подобные "трюки" могут прокатить, то вот с новыми, игнорирование данного этапа способно поставить крест на всей сделке.

    Задав "закрытый вопрос": "Не хотите ли посмотреть хорошие книги?", продавец в ответ получил такой же "закрытый" ответ: "Нет. Не хочу". После чего о дальнейшей продаже можно было не помышлять. 

     Ну и вместо заключения анекдот в тему: Приходит как-то мужчина домой и видит, что его сын горько плачет. Он тут же бросается к нему и спрашивает, что случилось. Сквозь слезы мальчик рассказывает отцу в чем дело:

        — Папа, у нас в детском садике есть очень хорошая девочка Катя. И сегодня я у неё спросил выйдет ли она за меня замуж. 

       А она спросила у меня: "А у твоей мамы есть норковая шуба?" 

        — "Нет", честно ответил я. 

      Потом она спросила: "А у твоего папы есть мерседес?" 

        — "Нет", ответил я. 

     И тогда она задала следующий вопрос: "А у вас есть 2-х этажный особняк?" 

        — "Нет" снова сказал я. На что она посмотрела на меня и сказала, что ни за что не выйдет за меня замуж.

        И мальчик снова расплакался. А отец посадил его на колени и стал утешать:

    — Сыночек, не плачь, мы что-нибудь придумаем. Ну хочешь, мы продадим мамину соболиную шубу и купим две норковые? И мой "Бентли" продадим, он мне все равно уже надоел. И купим "Мерседес".

        Но вот сносить ради этой девочки целый этаж…

        Задавайте правильные вопросы и тогда вы не упустите свой шанс!

       P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru (письмо можно отправить прямо внизу этой страницы или воспользоваться сервисом написать письмо автору, который находится справа от текста). Вы также можете оставить комментарии. Они всегда приветствуются и не редактируются.

      P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.